律师的真实收入有多恐怖?

恐怖可以分为两个方面,高的恐怖与低的恐怖,这两种不同的恐怖都是律师行业正常现象,所谓的二八定律,任何行业也都是这样。

就拿我亲身经历的事情来举例子,先说高的恐怖:

我们有一个案子,普通的房屋买卖纠纷,但这种案子是那种全输或权赢的类型,也就是说,如果官司打赢了,就会得到房子,官司打输了,房子也就没有了。最后,这个官司一审二审的,打了四场,我的前老板大概一共收了60万左右,这个房子的市场价值大概在700万左右,也就是说,大概收了这个房子市场价值百分之十的律师费。

就一个案子,律师费收60万,一个普通的工薪家庭可能一年都赚不到的钱。所以,抛开那些站在食物链塔尖的行业与人员,相对于普通人而言,一个律师一个案子赚的钱抵得上一个普通家庭一年的收入,一个律师一年的收入抵得上一个普通家庭一辈子的收入。

所以,这就是律师的收入,高的话,真的是高的可怕,相比于普通家庭而言。

再说低的恐怖的例子:

我刚开始从老板团队离开,自己独立的时候,有一个案子,北京高院提审的案子,案子标的400多万,经历一审、二审,现在是再审提审,案情极其复杂,我准备了很多很多时间,可以说倾注全部身心。您猜我收了多少钱,我收了8000元。


为什么一个案子,有人能收60万,有人收8千。

律师收费,学问太大,律师出售的是时间,提供的是法律服务,无法对律师提供的法律服务价格进行一个第三方的评估,也就是说,同样一个案子,有的律师报价10万,有的律师可能才报价1万,而当事人不知道这种案子的市场价是多少,或者说诉讼本身,并没有所谓的市场价。不像其它产品,例如水果买卖,不同的卖场,出售苹果的价钱差不了多少,因为苹果,它有一个基准的市场价。而律师费,主要看律师开价多少,客户能承受多少。所以,影响律师费主要有两个因素了,律师开价的因素,客户承受的因素。

首先,我们看影响律师开价的因素。

规模大、名气高的红圈所,往往都是大客户,在国贸的会议室里,这个律师费自然也会更好谈一些。我们接触过一个案件,一个商品房预售合同纠纷,当事人没有在合同约定时间里支付第二笔购房款,房子是别墅,价格大概在1500万左右,这个开发商在全国规模比较大,能进全国房企前10名吧。案子本身很简单,合同条款说的都很清楚。开发商请的是房地产开发法律服务非常强的某红圈所的律师,最后律师费收了大概是90万。

为什么这位红圈所律师能收90万,因为其议价能力强,自己本身长期深耕房地产非诉领域,服务开发商开拓房产市场,所以开发商对这位律师比较信任。其次,公司给钱,尤其是上市公司,只要流程对了,按照公司流程走,没人心疼打这么简单一个官司,律师费得花费90万。公司负责人看重的是律师能不能解决这个问题,而不是钱花的多不多。

所以,回到我们的问题,为什么我的前老板一个案子能收60万。首先,其确实专业,在房产领域这块有非常丰富的实务经验;其次,前老板40多岁的年龄,戴着金边眼镜,手腕上挂着劳力士手表,一副精英派头,本身就会给当事人一个这个律师收费肯定不会太低的预期。

我的前老板非常会营销,通过互联网等数字营销方式,各种展示自己,社会名头也比较多,会让当事人感觉,这个律师来头不少。通过各种方式展示自己、包装自己,增加自己的社会名头,也会提高其接触的人群的层次。

所以,当客户看到我的前老板,一位社会名头多、装扮体面的精英范律师,内心自然就会提高对律师费数额的预期。就好像你去SKP商场购物,你的心里预期就不会是今天去买一只100快钱的包。同样的,品质相同的包,经销商放在SKP里敢卖1万快,但是到了秀水街,可能只敢开价500快了。

所以,律师的外表、所在的律所、社会的名头,会影响到其议价的能力。

然后,我们再看客户承受的因素。

前不久,我们一群朋友吃饭,其中一个哥们说了一句话,公司的钱好赚,老百姓的钱不好赚,其实很有道理。他们刚结束一个案子,代理公司,风险代理,官司胜诉,律师费收了300多万。所以,客户越大,涉及的标的也会越大,给律师费的能力也会越强。还是举上述那个例子,可能我们认为90万律师费太高了,但是对巨头开发商而言,90万律师费一点也不高。

所以,对于律师而言,你的客户越高端,越有钱,作为律师,就能收越多的钱。

最后,还有一个因素会影响到律师费的收取,那就是案件本身。为什么我的前老板那个案子能收60万,因为案件确实复杂,借名买房案子,不是专门的房产律师,处理起来会比较棘手。而且,这个案件,出名人与借名人之间没有借名买房的协议,借名人付钱买房,出名人也没给收据,这就需要律师运用一系列间接证据去证明双方之间存在借名买房的合同关系。这就考验到律师的庭审经验以及对借名买房类型案件的把握能力了。最终,前老板能收60万,前提还是帮客户把案子打赢了。再说我那个哥们能收300多万律师费的原因,风险代理,官司打赢了,能收300多万,官司打输了,那就啥都没有了。所以,律师对于这个案子,自己要有一定的把握,对案件本身有一定的掌握程度,我们所谓的心中有底,这样才能报价不慌。

所以,为什么都是房屋买卖纠纷,我只能收8000元。那时候,我刚出道,长着一张娃娃脸,手腕上也挂不了劳力士的手表,也没有那么多的社会名头。虽然,案子本身我有把握,但是我的议价能力太差。还有,就是那时候刚出道,从团队独立,想有一个开门红,所以就答应了以8000元来代理这个案件。

综上,我想大家给我点100个以上的赞,除了想知道为什么相同类型的案子,有的律师能收费60万,有的律师只能收8000元之外,其实,更想通过这个问题,了解、学习到律师通过什么方式收取高额的律师费。笔者依据自己的经验,说说自己的想法与思考,律师如何提高自己的议价能力。

首先,老话虽说,酒香不怕巷子深,但是律师这个行业不一样,它确实是一个需要包装的行业。笔者所说的包装,指的是适度的表现自己,作为律师,自己要表现的像一个律师。我的前老板每次开庭的时候,都是西装笔挺的,受其影响,每次开庭,我也都是穿西装、打领带,如果是冬天的话,再穿上一件羊毛大衣,头发梳理的整整齐齐。这样,到了法庭上,自然就会给人一种有朝气、不一样的感觉,人家客户也会觉得有面子。

去年的时候,去开一个庭,在丰台的一个派出法庭,冬天。对方律师是一个老律师,穿着一件大棉袄,头发也没梳理。我穿着我的三件套,在法院门口的时候,冻着嗖嗖的。但是,客户一看,两边两个律师的着装,并不会因为我的年龄比对方年龄轻,而担心;相反,客户会跟我一样,对这个案子表现出十足的笃定。因为,从着装上,客户就会认为,我对这个案子下了很大的工夫。最终,这个案子,法院驳回了对方的全部诉讼请求,我们完胜。

所以,着装上,我觉得律师一定要下些工夫,平常生活中大大咧咧没什么,但是面对客户的时候,面对法官的时候,一定要体体面面,精神抖擞。

还有,社会名头是有一定作用的,律所的老人说过一句很经典的话,就是,一个好的律师,应该是一个好的社会活动家。所以,积极参与到公众生活中,不仅可以学习到别的领域的知识,增长自己的见识,而且还可以结交更多的朋友。如果有机会,去积极拥抱这个社会,增加更多的社会名头,增加多个领域的实务经验,会给我们带来不一样的收获。

平台,同样的案子,红圈所的律师敢收90万,但是一般律所的律师可能开价是5万。所以,平台比较重要。对于刚入职的大多数的新人来说,红圈所门槛比较高,不容易进去,但也别着急,律师行业是一个马拉松行业,慢慢打磨自己的专业能力,增加自己的社会名头,到了一定的年龄,就拥有了选择律所的权利了。

最后,我想说一说律师的专业能力这个问题。北京律师界的一位资深的老前辈说过一句很经典的话,律师行业是一个靠手艺吃饭的行业。所以,万变不离其宗,相收取高额的律师费,必须就得具备相应的专业能力。不然,如果没有专业能力傍身,一味去增加社会名头,就属于路走偏了,早晚得出事。

下文,我会专门抽时间写一篇,根据自己的经验,谈一谈律师的营销方式以及刚入行的律师如何快速提高自己的专业能力。


律师实习期间,如何快速提高法律专业能力(一)

从象牙塔进律所,如果之前没有到律所实习过,实习律师是没办法直接上手法律事务的。比如,起诉状怎么写,证据目录如何罗列,可能实习律师通过模板,然后根据证据材料能模拟一篇出来,但是不同的案子,起诉状中的遣词造句是非常有讲究的。举个例子,北京二手房买卖纠纷,卖方因为双方网签合同约定的房屋价格远远低于市场价格,不愿意履行合同。写起诉状之前,需要了解到中介在网签合同中故意写低房屋成交价格,是为了避税,这基本上是二手房交易中的潜规则。买卖双方还有一份真实、有效的房屋买卖合同及补充协议,买方并不会按照网签合同上的价格去支付购房款,而是会按照房屋真实的交易价格支付购房款。所以,卖方以房屋买卖网签合同违法为由,不去履行合同,真实原因可能是由于房价涨了,不想卖了。

其次,北京法院对这种房屋买卖网签合同故意调低的阴阳合同是如何规制的,也得知道。北京法院对二手房买卖中的阴阳合同,只会认定价格条款无效,而对于合同中其它的条款,认为都是有效的。

所以,如果实习律师上去啥经验没有,按照模板,根据法律理论,认为双方通过阴阳合同,故意避税,损害了国家的权益,根据《合同法》第52条的规定,双方之间的房屋买卖网签合同无效,卖方有权利拒绝履行合同。如果这样一写,从法律逻辑上看,没有任何问题,但是明眼人一看,就知道外行的不得了,而且还会使己方在之后的诉讼中极其被动。

所以,从象牙塔出来的学生刚进律所,真的是需要培训之后,才能上岗的。对于那种合伙人直接让刚入手的新手写诉状的行为,只能说合伙人太懒而且不负责任,真正负责人的律师哪个会让新手去写诉状。

但,问题在于,我们国家的律师制度根本就还不成熟,改革开放后,律师事务所是事业单位,律师是事业单位编制人员,律师吃财政饭。80年代国家进行司法改革,律所才改制出来,开始自负盈亏,律师开始自己养活自己。

所以,满打满算,我们的现代化律师制度的发展也才30多年而已,还处于发展的过程中,离成熟、完善还有相当长的一条路要走。我国律师制度有一个非常突出的问题,绝大多数律所没有建立完备的年轻律师培养体系。我国现在绝大多数律所采取的是合伙人制度,就是几个合伙人合起来组成一个律师事务所,各干各的。合伙人组建各自的团队,团队成员的薪资由该合伙人负责,每个合伙人专注于自己的创收,招来的新人是希望其干活的。

所以,绝大多数的律师事务所没有建立对年轻律师的培养体系,为什么?因为培养就像种树一样,需要律所长期的付出,而效果需要长时间之后才能显现出来,所谓的十年树人。如果律所没有一定的规模,律所的主任没有一定的格局,没有人愿意去培养年轻律师。只有律师事务所有一定的规模,创收有保障,律所才有财力、有心气去培养年轻律师,只有律所主任有一定格局,希望培养自己律所的后备人才,为律所的未来所谋划,才会愿意推行、建立年轻律师的培训体系。

所以,绝大多数律师事务所的律师,可以说刚从学校进入律所后,面临着无人带,无人教,只能干毫无技术含量,只要是个人都会干的活,律师新人们面临着野蛮生长的环境。

此外,实习律师刚进律所,心态也容易崩。根据我国的法律规定,想当律师,必须通过司法考试,司法考试每年的通过率平均在10%左右,难度非常高,有的地方更变态,比如北京,前些年,北京规定,非北京本地人,想在北京的律师事务所执业,必须是研究生以上学历。

所以,实习律师们基本上都是受过高等教育,通过天下第一考的司法考试,来到律所,结果发现薪资待遇跟律所大厦的清洁工不相上下,干的都是一些复印、打印、跑腿、校对等初中生都能干的活;然后,律所又没有培养体系,合伙人只管赚钱,自己想干写起诉状等律师干的活,但又不会干,又没有人教的时候,心态特别容易崩!

我也是从这个阶段走过来的,与很多同行、朋友探讨过实习律师如何快速提高专业能力这个话题,在知乎上,也经常被人问到过相关问题。基于此,特将自己与朋友的一些经验写下来,希望对我们行业的后来者有一定的帮助。

一、实习律师,一定要调整自己的心态

学习法律,读研究生,通过司法考试,很多实习律师在学校期间都是很优秀的,在家人亲戚眼里属于有出息的孩子。但是,很多实习律师刚进律所,干的事太杂太碎,被律师事务所的老律师们称呼为小张、小李、小王,每天大多数时候干的事可能就是复议、打印、做PPT、校对的时候,时间长了,心中不免长草,开始质疑,我学习这么多年的法律,就是为了这?,产生再这样下去,我岂不是就废了的消极心态。于是动摇、想换所、想换职业,最后把自己搞的特别累。

我也经历过这种煎熬!我们学校与最高人民法院第二巡回法庭有合作,在读研究生最后一年,我被派去最高院二巡实习,跟着师傅下到地方法院办案、调研的时候,都是当地的法院副院长在这个地方的边界等候着我们,受到的是准领导的待遇。我们在法院办理的案件,都是申诉到最高院的案件,打过交道的有些是来自京城的名律师,聂树斌案审理的时候,我们是庭审现场的历史见证人。所以,当时的心态,真的是有些志得意满!结果,刚到律所工作的时候,负责的工作就是潜在客户电话咨询的时候,把有意向、能成案的客户约过来,说的不好听一点,跟搞电话销售的没什么区别!但关键问题在于,这份工作,我还做不好,我们这个团队专门处理房地产纠纷案件,客户咨询的主要也是房产问题,什么借名买房、阴阳合同、央产房、自管公房、经济适用房,我连这些房子的概念都搞不清楚。

所以,一是业务不会,二是从准领导到电话销售员,心态也挺崩溃的。没有办法,只有调整自己的心态,埋头苦干,从头再来。

有的时候,实习律师会抱怨没有人教自己,根据我的观察,合伙人不教实习律师是常态,如果遇到一个手把手教实习律师的合伙人,只能说这位实习律师非常幸运。合伙人招实习律师作为助理,给实习律师发工资,目的是为了让实习律师干活。所以,实习律师要知道,没有人教,这是正常的,要想成长,关键在自己学。

所以,实习律师如何快速提高自己的法律能力,首先要调整心态,其次,要知道,想要提高自己的法律知识,主要靠自学,不要对带自己的合伙人抱有太高的期望。如果一位合伙人,给了你慈父般的关怀,慈母般的温暖,也许他/她有另外的目的。但如果真的碰到德艺双馨的好老师,要感恩,要好好学!

二、实习期间,其实是年轻律师学习的黄金时间,既要意识到,也要把握住这段黄金时间

实习律师,不管到哪个律师事务所,跟哪个合伙人,干的都是最基本的工作,可能这些基本工作有所不同,但基本上大同小异。基本上都是技术含量低、重复性的工作,这些工作很容易上手,实习律师没有智商特别低的,所以这些工作对于他们而言,小儿科了。时间长了之后,有些实习律师就会倦怠,认为自己学不到东西了。其实,这是我们自己陷入了一个思想误区,也是我们受填鸭式教育影响的副作用。就是我们的潜意识是,合伙人交给我们什么工作,我们就去学习什么,这种思维模式就是一种典型的被动获取的思维模式。谁规定了,我们只能学习合伙人交给我们的东西,应该是,我们发现了什么,不懂什么,就应该去学习什么。

首先,我们要知道,律师都是分层级的,实习律师有实习律师干的事,合伙人不会让实习律师去干工薪律师干的事,也许实习律师能干好,但是合伙人害怕的是,万一干不好呢,合伙人承担不了这种可能干不好的风险。所以,实习律师不要一遇到挫折,心态一崩,首先想的是换所,换合伙人,想着换一个环境,是不是会更好一些。当然,有这种越换越好的,我一哥们,实习期间换所,律所换的越来越好,薪资也越来越高。但是,基本上,不管到哪个律师事务所,实习律师的工作干的都是最基本的,也是最琐碎的,这个我们应该有预期。

其次,既然实习律师到哪个律所,干的都是基本工作,那么就停下那份不安分的心,老老实实、踏踏实实的用好这2年的实习期,在这2年时间内埋头苦干,埋头学习。我现在独立之后,本以为没有了团队的事务,学习的时间会更多,但其实发现,并不是这样。

我实习的时候,尽量保持每天看30页的专业书、50页的课外书、5篇案例的习惯。但执业独立后,已经两个月没看书了。因为确实没时间,天天想着怎么办好手头的案子,需要跟当事人、法院打交道,想着如何营销,如何开拓案源,需要写专业文章、谋划着如何建立网站,心里面长满了草,根本静不下心看书。但是实习期间,案源属于合伙人操心的范畴,办好合伙人交办的事,剩下的都是自己的时间。当然,有的人会说,合伙人交办的工作太多了,哪有什么自己的时间。其实工作也有窍门,工作是做不完的,我发现有些同事抱着是我一定要把合伙人今天安排的事情全部做完的心态,有必要吗?有些合伙人安排工作的时候,可能就是想到哪,安排到哪,先把重要的、紧急的事干完,不着急的活不紧不慢的干就是了。难道非要把自己的身体都搭进去,就是为了照亮合伙人的钱包?

实习律师实习期间,每天一定要腾出时间,去专门学习。因为我们前文已经说了,合伙人交办的事情很多是没有什么技术含量的,真的有技术含量的东西,需要我们自己挤出时间去学习。

最后,不要局限于合伙人交办的事情上去学习,而是主动的去了解、拥抱你所从事的行业。举例以说明,我进律师事务所的时候,合伙人让我接电话,把客户约过来。为了让我把这份工作做好,合伙人对我进行了培训,教我怎么约客户。比如,对于客户所提出的问题,如果不懂的话,可以说,你这个问题比较复杂,建议你来我们律所咨询我们的首席律师,某某律师;比如,对于客户提出的问题,不要轻易下结论,客户问律师,你看我这个案子打官司打不打的赢的时候,不要轻易的去说,打赢或打不赢,而是可以说我觉得你这个案子有的打,但是,最好你来我们律所一趟,由我们团队资深律师某某律师给您详细进行分析。所以,合伙人主要教我约客户的套路,沟通的技巧,而不是实打实的知识,合伙人看重的是我能不能把客户约过来,至于我学没学到相关法律知识,不在合伙人关心的范畴之内。

如果,我按照合伙人的教法,去一门心思的学习这种套路,最后我会成为一个我所谓的约客户的技术流,就是能揣摩客户的心思,但是实际的法律知识还是不懂,时间长了之后,根本无法形成自己的核心竞争力。所以,我偏偏反其道而行,对于客户提出的问题,我必须得弄懂,弄清楚法律上是怎么规定的,司法实践中是如何裁判的。合伙人想通过我约来客户,而我想的是,通过无数客户的咨询电话,去夯实我的房产法律知识。

如何夯实法律知识呢,案例,司法解释及地方法院指导意见。

比如,商品房买卖纠纷,最高院有相关司法解释,出版的有相关司法解释的理解与适用,就着司法解释的条文,看着理解与适用,然后去研究相关案例,案例看多了,对于如何解决问题自然就了熟于胸了。法律知识夯实之后,我就用专业技能来约客户了,除非我想尽快结束通话,否则从来不去用所谓了你这个问题比较复杂,最好来问我们的首席律师这种套路。

如何用专业技能来约客户,我举个例子。客户问,律师,我与开发商签订了一个认购协议,现在这个房子我不想要了,怎么办?

我首先会问,协议上主要有哪些内容,开发商现在是否有预售许可证,你已经交了多少钱?然后根据我国《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》第5条规定,如果协议具备一定的内容,可以直接认定其为商品房买卖合同;如果认定其为商品房买卖合同之后,开发商又没有预售许可证,可以根据《城市房地产开发经营管理条例》、我国《合同法》第52条规定,确认该协议无效,要求开发商赔偿我们的损失,返还购房款。但现在,当务之急就是,我得通过你的认购协议的具体条款,看其按照《商品房销售管理办法》第16条的规定,是否可以认定该认购协议为商品房买卖合同,所以,要不你加我微信,拍个照片发给我,要不直接来律师事务所一趟。

客户可能听不懂我在说什么,但是客户应该会觉得我比较专业。用这种方式约客户,还没有碰到过拒绝的。

因为北京本地的房产性质比较多,直管公房、自管公房、借名买房、三定三限三结合的安置房、经济适用房等等,没有全国性的法律,也没有相应的专门书籍。怎么办?看案例,团队有三大本办过的以往案子的经典案例,晚上下班后,看一件一件的判决书,一遍看完了,看第二遍,看第三遍。举例,比如借名买房,借名买商品房怎么办,借名买经济适用房怎么办,借名买房两限房怎么办?如何证明借名买房?

案例啊,无讼上的那海量的案例啊!去看,反复的看,反复的琢磨,结合着北京高院的指导意见、会议纪要去看,一遍看不懂就看第二遍,把看到了经典的案例保存下来。案例看多了,正好团队那一年又处理了大量的案子,最后对借名买房纠纷,就驾轻就熟了。

所以,实习律师这个岗位可能只是合伙人提供的一份工作,但我们可以把这份工作当成一个平台,当成一个学习的机会,当成一个了解社会,增加自身社会阅历的突破口。

下文,在如何快速提高法律专业能力(二)中,我会就实习律师该如何界定法律知识的范畴写一下自己的体会。


律师实习期间,如何快速提高法律专业能力(二)

本文,我想就实习律师该如何界定法律知识的范畴写一下自己的体会,由于这个法律知识的范畴包括的内容实在太多,这篇文章我们主要讲相比于法官,律师法律知识的特性,以律师的谈案技巧为引。

不同的职业,所需要掌握的职业技能是不一样的。律师、法官、检察官都是法律职业人员,三者都是法学院相同的老师教出来的,学习的法律知识也是相同的,都是运用法律知识的行业,但其实,三者法律知识的范畴的内涵与外延是不一样的。

这里我们重点说一下法官与律师对法律知识范畴认知的不同。法官办理案件,需要站在公平正义的角度,在现有的证据材料的基础之上,做出站得住脚的裁判。所以,法官需要负责的是案件结果的受考验性以及法律的正当客观性。也就是说,法官只需要为案子负责,不用为当事人的情绪负责,法官判决一个案子的时候,想着按照立法的本意,在现有证据请求下,该如何认定事实,如何适用法律。至于案件结果出来后,当事人会怎么想,会有什么样的情绪,不是法官考虑的主要范畴之内。

当年在法院实习期间,行政诉讼案件,当事人申请再审,案件送到设立在沈阳的最高人民法院第二巡回法庭,东北的地方政府经常做被告。这些来自最高人民法院的法官,判案子的时候,基本上不会去想如果判地方政府输了,它们的市长会不会有情绪。独立审判权,不受地方政府掣肘,其实也是最高院设立巡回法庭的初衷所在!

所以,法官这个职业,挺适合那些喜欢研究法律、不喜欢人情交际的人,在体制内,不用去担心收入问题,一门心思可以研究法律的适用问题。法院工作期间,接触的这些法官,大部分人身上有一种学者风范,具有持续不断学习的能力。说两个自己接触的事例,有一年十一的时候,一个法官哪都没去,天天在办公室里看书,写文章,这位法官后来因为一件拆迁案子,网上直播当庭怼地方政府,一时传为佳话。

还有一次,在办公室通宵写论文,两个法官早上不到6点就从驻地宿舍来到了单位,然后开始看书。他们说平常工作比较忙,正好早上可以好好看看书。这两位都是知名大学法学博士,很优秀的法官。

这里,我说句题外话,其实老法官特别适合去给法学院的学生讲课,尤其是学者型法官,他们对法律的理解会更透彻,这些年这么多案子的审判经验积累下来,能教到学生实在的东西。

所以,对于法官而言,法律知识的范畴在于法律的理解与适用,可以一心一意研究法律,针对社会问题,研究其共性,用法律去予以规制。例如,韩延斌法官执笔起草的《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》,对于商品房诉讼纠纷的处理,起到非常重要的作用。

律师跟法官不一样,律师没有国家发工资,不可能天天在那一心一意研究案子,一个月研究一个案子,律师得饿死。所以,对于律师而言,法律知识的范畴就不仅仅是法律知识那么简单了,还包括如何营销、谈案、报价、与客户沟通、准备诉讼材料、与法官沟通、庭审、安抚当事人,但是,当实习律师刚从学校出来,进入律所的时候,他们对法律知识范畴的理解可能就是法律知识。只有写起诉状,准备诉讼材料,才觉得是真正学习到了东西,而对于营销、谈案、报价、沟通的技巧,认为是缘木求鱼,浪费时间。所以,当一个实习律师所作的工作恰恰不是准备诉讼材料,而是营销、谈案、沟通等事项时,时间长了之后,心理会躁,会认为自己在不务正业,不能学习到干货。

其实,这是一个非常大的思想误区。我们行业一个资深律师说过,可能一个案子,律师都会办,但并非每个律师都能谈下来。只有先把这个案子谈下来,才有去办这个案子的机会。这话听起来可能让人不舒服,但确实具有一定的道理。

所以,可能对于实习律师来说,首先要扩展对法律知识的认知范畴,转变思路,知道律师不是法官,所学习的不仅仅是法律知识。法律知识只是其中一部分,刚进入律所,如果一开始不能直接接触到诉讼实务知识,也别着急,从手头现有的工作着手,去学习自己还未掌握到的技能,可能会有预料之外的收获!

举例以说之,我刚进律所,加入团队的时候,除了接听电话,还需要在合伙人谈客户的时候,在旁边做记录,类似于法院书记员的角色,这个工作时间长了,容易让人心里长草,但后来,我发现,其实,这是一个非常好的学习机会。

学习观察的机会,首先是观察合伙人如何谈案子,其次,观察合伙人如何报价,最后,观察客户。

这里,我先提出一个问题,如果现在有一个当事人咨询你,问题是公公婆婆的房子,房子登记在婆婆名下,自己和孩子住着这个房子,公公早已去世,老公随后去世,现在房子从婆婆名下过户到小叔子名下,小叔子起诉至法院,要求我和孩子腾房,现在已经收到法院的传票,我该怎么办?我能怎么办?

如果你是一位律师,你会怎么谈这个案子,如何报律师费,怎么打这个官司?大家可以试试,想想自己就是这个被咨询的律师,该如何应对我所提出的上述问题。

这是一个真实的案例,我的一个哥们遇到了这样的一位当事人,找我商量该如何谈这个案子,如何报价。

我们先看这个案子的法律问题,公公婆婆的房子,公公去世后,老公作为法定继承人,有权继承该房产,而且根据我国《继承法》的规定,被继承人去世后,继承已经发生,故这个房子老公享有六分之一的产权份额,这六分之一的产权份额属于客户与其老公的夫妻共同财产,老公去世后,属于老公的部分,由婆婆、客户、孩子继承。也就是说,这个房子的共有产权人为婆婆、客户、孩子、小叔子。婆婆私自把房子过户到小叔子名下,自然是损害了客户与孩子的权益,客户可以通过法院,调取出婆婆与小叔子房产过户的材料,过户无非走赠与或买卖。小叔子与婆婆明知道这个房子有客户的权益,但私自交易,将房子过户到小叔子名下,属于恶意串通损害第三人权益,根据我国《合同法》第52条规定,该协议不具有法律效力。

一旦该协议被法院确认无效,基于该协议完成的房产过户自然也不具备法律效力,房子的权属回到初始状态。当房子的权属回到初始状态的时候,为了避免婆婆再次处分房子,应该通过法院,确认客户、孩子对房产的产权份额,产权份额确认后,如何将产权份额置换成钱,还需要通过法院打一个共有物分割的官司。

所以,我们来梳理一下,在这个返还原物纠纷中,客户可以申请法院调令,调出婆婆与小叔子之间的过户协议;拿到过户协议后,另外起诉,要求法院确认该协议不具备法律效力;一旦法院确认该协议无效,那么这个返还原物纠纷,法院自然会驳回对方的诉讼请求;然后,客户提起继承纠纷诉讼,要求法院确认客户、孩子对该房屋享有的继承权益,如果对方不同意分割的话,还得再打一个共有物分割官司。

也就是说,可能得打四个官司,才能最终实现客户想把房产份额置换成钱的目的。那么,现在问题来了,你怎么跟客户谈,怎么跟客户报价。

首先,我们要知道,客户与我们之间是一个什么关系,如果是朋友关系,或者是朋友介绍过来的,双方存在一个信任基础的话,自然可以将这个案子的分析和盘托出,可能会经历四轮诉讼,要做好长期才能最终解决这个问题的准备。客户听了你的分析之后,首先会认为你很专业,房产知识过硬;其次,客户也会觉得你很坦诚,加深对你的信任。

如果客户与你不熟,可能是通过营销的方式约过来的,双方之间并不存在信任的基础,你直接将有可能打四个官司,向客户全盘托出,客户有可能被吓着,有可能会认为,这个律师是不是故意夸大了事实,想赚我律师费啊。客户这么想,是有一定道理了,上述法律分析,法律人看得懂,但是没有接受过法律知识培训的老百姓能不能听懂,就不好说了,很多人是凭感觉找律师的,这绝不是一句玩笑话。

所以,如果当我们与客户之间还没有建立一个信任关系的时候,我们可以说,在这个案子里,我们可以通过法院申请调查令,调出婆婆与小叔子双方过户的协议,然后再看这个协议是否损害了我们的权益,如果这个协议损害了我们的权益,属于恶意串通,那么法院就不会支持原告要求我们腾房的诉讼请求。客户一听,首先容易听的懂,其次,从社会情理上,说的通,最后,腾房案件中,主要是调取房产过户材料,律师可少报律师费,客户也容易接受。

等把房产过户信息调出来后,可以跟客户说,我们需要另外起诉,要求确认这个协议不具有法律效力,一旦协议被法院确认不具有法律效力,那么婆婆与小叔子之间的房产过户就无效了,咱们不仅可以要求法院驳回原告的诉讼请求,还可以要回属于我们的房产份额。在这种情况下,你觉得客户还会再去找其他律师吗?

所以,当你与合伙人一起去见客户的时候,当你在合伙人旁边,观摩合伙人整个谈案的过程,这其实是一个多么难得的学习机会。

这是谈案,我们再说报价,懂得谈案与报价其实是一个律师的核心竞争力。如何报出既能让对方接受,又能兼顾自己利益的律师费,是一门技术活,尺度的拿捏非常不容易。

就上述举例的案子,如果你是律师,你会报多少律师费,怎么报?大家可以想想这个问题!

在《律师实习期间,如何快速提高法律专业能力(三)》一文中,我会以这个案子的报价为引,阐述报价在律师法律知识中的重要性,以及报价的技巧,实习律师如何学习报价的技巧。


律师实习期间,如何快速提高法律专业能力(三)——报价篇

报价是门技术活,尤其是在一线城市的陌生人社会中,对于通过营销方式约来的客户,如何报出一个双方都能接受的价格,最终成单,非常重要,这个度很难把握,把握不好,可能前面所做的一切工作都白费了。所以,报价在律师的法律知识范畴中非常重要,本文中,笔者结合自己的经历及体会,主要想谈的是,实习律师如何转变思维,重视到报价的重要性;其次,实习律师如何练习报价,面对一个案子,报价的时候应该考虑到哪些因素;最后,就如何秉持着一个好的价值观去报价,我想谈谈自己的体会。因为,其实报价并不是越高越好,客户给了律师费,并不代表律师就能收到这个钱,客户给了律师费,能不能帮助客户解决问题,安抚好客户,才真正决定了律师能否最终将律师费入袋为安。

(一)实习律师要转变思维,客观去认知报价

当我们走出学校的时候,身上往往还带有书生气,比如,有的时候合伙人让帮带一份午餐,合伙人平常事情多,可能忘了付钱,然后有的实习律师可能就纠结于我到底要不要找合伙人要钱;或者有的时候,到了发薪日,合伙人忙忘记了,有的实习律师就不知道该如何开口要工资。更多的时候,面对朋友、同学的咨询,当对方主动提出给咨询费的时候(当然,这种情况也比较少),不知道该怎么说,感觉好像接受了咨询费,是一件特别不好意思的事情。尤其是,当一个亲戚或者朋友问,如果这件案子你代理的话,当然实习律师不能独立代理案件,不知道该怎么报价,认为收亲戚、朋友的钱,好像不道德似的。这其实不怪我们,这其实是我们还没有转换思维,没有从熟人社会思维转变为陌生人社会思维。

这里说句题外话,熟人社会与陌生人社会是我国著名社会学家费孝通先生提出的概念,内涵非常丰富,感兴趣的朋友可以看看费先生的不朽名著《乡村中国》。简单来说,熟人社会中彼此认识,即使不认识,也能通过相互认识的人认识,族群内的交流比较多,大家通过内部契约来解决问题与处理难题。举两个例子,熟人社会中,大家很少锁门,一个人如果敲门的话,主人问谁呀,访客往往会说我,主人往往也能闻声辨人,知道这个我到底是谁。另外一个例子,熟人社会中,不管是喜事还是白事,亲人近邻都会来帮忙,免费帮忙并会随礼,这方面贾平凹(凹音娃,发一声)的《秦腔》写的就极好了。这样,大家都来帮忙,等别人家里做喜事或者白事的时候,被帮助过的人家就需要去帮助他人,这叫做人情。比如出现纠纷,大家喜欢去找人,找有威望的人来仲裁,找有关系的人来疏通。

陌生人社会与熟人社会恰恰相反,在北京,我想没有谁敢离开家的时候不锁门吧。陌生人社会中,秩序的构建需要冷漠的法律规则,大家通过契约来确定各自的权利义务。

所以,在熟人社会中,一人遇到困难,亲人朋友来无偿帮忙会被认为是一件理所当然的事情,这也造成了我们的熟人思维,当亲人朋友需要我们提供法律服务的时候,讲钱是一件伤感情的事情。我刚来北京的时候,当客户问我代理费的时候,一方面不知道该怎么报,该报多少钱,另一方面,如果客户已经是朋友了,觉得再说价格不太好吧。其实,恰恰相反,当客户问你律师费的时候,如果回答的扭扭捏捏的,客户反而会存疑,说这个律师是不是有什么问题,这个价格是不是有什么猫腻!

所以,实习律师首先得转换思维,如果是熟人社会思维,要转变为陌生人社会思维,真正认识到谈钱不伤感情。我们律所一位资深律师说过一句很经典的话,哪怕是你亲舅舅找你打官司,该谈钱你也得谈钱,因为作为律师,收取律师费是谋生之道,律师不是搞慈善。话虽然不好听,但确实是这么一个道理。

(二)影响报价的因素,报价的技巧

我们以《律师实习期间,如何快速提高法律专业能力(二)》中讲到的案例为例,在这个案子中,如果我们是被咨询的律师,我们该如何报价。

因为这是一个房产继承纠纷,客户最终的诉求是将其占有的房产份额转化为钱款,所以首先我们得知道,客户占有的房产份额大概的市场价值,所以,我们得知道房子大概的市场价值。房子在大概什么位置,比如这个房子在西城南区,大概在哪块,能马上大概估出一个价格。所以,有的时候对于房产律师来说,知道大概市场行情,哪个位置的房子价格大概多少,也是一项要掌握的技能。因为有的时候,客户问律师费多少钱的时候,律师不能说,你先稍微等一会儿,我先去链家查查你这个房子市场价格是多少。

这里说一句题外话,北京的东西城各有两个法院,东城有南区、北区法院,西城也有南区、北区法院,我们行内所谓的西城南区,西城北区,两个法院审理的案件范围不一样,房产纠纷案件主要在西城南区审理。为什么一个区有两个法院,并不是这两个区豪横、有钱,而是北京以前老城区有四个区,东城、西城、崇文、宣武,四个区各有一个法院,后来东城与崇文合并成东城区,西城与宣武合并成西城区,虽然区合并了,但是法院仍然保留,所以有了,所谓的西城南区与西城北区法院。

这个房子在西城南区,那里的价格应该不低于8万一平米,如果这个房子面积是80平米,市场价格大概在640万元左右。客户与其孩子占有房子三十六分之五的份额,市场价格大概在100万左右。也就是说,客户需要打四轮官司,才有可能把房产份额转化为100万的现金,现在你作为被咨询的律师,报价的时候,是不是心理有了底。

其次,是不是朋友介绍过来的,如果是朋友介绍过来的,四轮官司不能只去处理其中一起,因为这样解决不了客户的根本问题,所以,大概率这四个官司都得一起处理,这种情况下,给客户报一个半风险收费就比较合适了,前期收一个办案费,最后帮客户拿到钱了,按照一定比例收取后期律师代理费,这样其实对双方都合适。

如果通过营销方式约过来的客户,双方之间没有信任的基础,可以在交谈的过程中,弄清楚对方的工作,根据对方的收入水平,大概评估一下对方的付费能力。然后,这四轮公司中,其中最重要的是打房产转让协议无效,这个官司胜诉了,其它的三轮官司就很容易了。所以,可以先在腾房纠纷中,报一个对客户而言具有很强吸引力的价格,因为在这个诉讼中,主要是为了调取房产过户协议。待把协议调取出来后,确认协议无效这个诉讼是一块难啃的骨头,可以跟客户报一个律师做的着的律师费了,可以按照半风险收费的模式,前期收费多少,如果官司打赢了,再收费多少。到了继承纠纷与共有物分割纠纷,就可以按件收费了。

为什么要采取这种收费模式,首先,面对还没建立信任基础的客户,进行分段收费,会更有灵活性;其次,有些案子,律师是不能风险收费的,刑事案件、行政案件、继承纠纷案件、劳动争议案件等案件是不能风险收费的,《律师服务收费管理办法》有明确的规定。

所以,综合这些因素之后,面对客户的询价,我们心里大概也就有了底。

(三)如何培养自己的报价能力

刚到合伙人团队的时候,负责的一项主要工作就是电话约谈客户,到了后边基本上能根据咨询人提供的信息来整理诉讼思路与诉讼策略了,比如借名买房纠纷案件,基本上能根据咨询人掌握的证据材料,大概判断案子的走向。一旦能用朴素的话语给咨询人提供诉讼策略的时候,对方往往会问律师代理费价格,或者通过陌生人营销方式来的咨询客户,大概率会询价,因为他会咨询好几个律师,会对律师费进行比对。所以,我经常被问到的两个问题是,律师,我的这个官司能不能打赢,以及,律师,这个案件的律师费是多少?

这两个问题都比较难回答,首先,律师不能承诺案件输赢,这是执业纪律,其次,律师费报高了,容易吓跑客户,报低了,合伙人谈的时候空间就小了,容易受合伙人埋怨。所以,这种情况下,报一个区间是适宜的,大概收费在3到10万之间,然后具体费用,面谈。

其实,任何技巧都是熟能生巧的产物,有的实习律师没有这种经常被客户询价的机会,没有训练报价能力的环境。所以,很多时候,就需要实习律师自己去创造环境了,比如面对一个客户,自己心中先报一个价格,然后比对合伙人报的价格,从价格的差异以及报价的角度去学习。因为,报价是综合因素影响的结果,如果我们能够判断价格的影响因素,那么我们就能报出一个大概合理的价格。下面,笔者想谈一下影响报价的因素:

1、标的物。这个案子,涉案标的是多少,比如我们上文中所说到的房产份额的市场价值是多少。

2、客户的诉求。客户想通过律师,实现什么样的目的。比如,借名买房纠纷中,借名人想通过诉讼,获得房屋的产权。既,如果律师帮助客户打赢了官司,能够帮助客户获得的就是一套房子。

3、案件本身。有的案子,客户自身持有的证据比较多,比较全,这样律师打起官司来,也就比较顺手。比如,借名买房诉讼中,借名人持有双方签名的借名买房协议。有的案子就比较费劲了,比如借名买房,借名人协议没有,付款证据不好找,这样就需要律师一步步去指导当事人搜集证据,律师花费的时间会更多,案件本身难度也比较大。

4、客户的付款能力。客户的收入决定客户的付款能力,客户的秉性,通过交谈,对客户进行判断,既我们通常所说的识人能力。

5、自身对案件的把握能力。这个案件,根据现有证据,我们有多少把握,如果我们对这个案子有一定的把握,客户又有一定的付款能力,那么我们可以考虑半风险乃至全风险的报价方案。

6、市场行情。如果这个案子谁都能做,或者说这个案子的门槛不是特别高,例如继承纠纷,绝大数律师都能做,那么我们报价的时候,就必须得考虑市场行情了,不要偏离市场行情。例如,继承纠纷,市场行情如果是3万元左右的话,我们若报价10万,只要客户多咨询几个律师,那么我们极会因为报价太高而出局。

7、知道护城河有多深。例如借名买房,如果房子是特殊性质的房子,那么是存在一定深度的护城河的,我把护城河定义为别的领域律师跨行做这个案件所需要花费的时间。借名买房对律师的专业性有一定的要求,那么当我们在借名买房诉讼领域具备一定的经验,对于客户就具有一定的议价能力了。

跟大家分享一个例子,一个公司招标,涉及到WTO争议解决,一个律所报了30万,一个律所报了5万,两个都是知名律所,但公司最终还是选择了报价30万的律所。这家报价30万的律所在我国WTO争议解决领域是绝对的领跑者,实践经验极其丰富,这就是护城河!就像茅台,没有了茅台的商标,这瓶酒可能就是10块钱一瓶,有了茅台的商标,这瓶酒就是飞天!

(四)报价时,为何说要秉持朴素的价值观

律师费是否收的越高越好,其实跟做生意很像,你是想赚尽最后一个铜板,还是留有余地,双方存在后续合作的机会。

先跟大家分享一个例子,一个继承纠纷,父母有四个孩子,父亲去世后,母亲将房子过户到小儿子名下,母亲去世后,其它的三个孩子才知道,于是三个孩子委托律师,诉母亲与小弟弟之间签订的房屋买卖协议无效(名为买卖,实为赠与,双方只是通过过户),律师全风险收费,这个房子市场价值大概在800万左右,协议被法院确认无效后,律师最后收了105万左右的律师费。

协议被确认无效后,律师让客户再去打一个房产更名撤销的行政诉讼,律师费报价超过10万,最后客户实在承受不了,找了其它的律师。

这位同行的收费方式,我暂不去评价。但是,这三位客户大概率以后不会再找这位律师。

所以,我之前的文章一直在强调律师收费最好收一个双方都能接受的价格,尤其对老百姓而言。有的时候,老百姓不知道市场行情,但一旦知道被收取的律师费太过高于市场行情,心中会有一种被人摆了一道的感觉,要是官司打赢了还好,如果诉讼结果不好,大概率是一地鸡毛。

此外,实习律师刚出社会,身上的稚气未消,在有些社会上的老油子眼里,缺乏社会阅历的实习律师可能就是一个雏儿。所以,我的建议是,保持自己的本真,报价的时候,诚恳一些,报一个双方都能接受的价格,就挺好。

律师是一份职业,干的是良心活,赚的是辛苦钱!现在有一种律师商业化的趋势,我也不知道这种趋势是好是坏,更左右不了这种趋势。对于实习律师,我的建议还是那句话,律师是一门手艺活,打造自己的手艺,收公平的价格,过安心的生活。

在《律师实习期间,如何快速提高法律专业能力(四)》一文中,我会谈一谈律师法律知识范畴中的营销。


漫谈律师营销

英国的律师制度,分事务律师与出庭律师,事务律师负责与当事人打交道,出庭律师出庭应诉。这种制度,可以使得出庭律师不必为案源而去花费精力,只需要专心解决案件的法律问题,出庭律师有更多的时间去打磨自己的语言组织能力、庭审反应能力、逻辑思维能力。出庭律师案子办的漂亮,在行业内得到认可,自然就会有事务律师把案子交给他,因为事务律师也希望把自己手中的案子交到最靠谱的律师手中。

英国的律师想当出庭律师,必须经过长时间的锻炼与打磨,这个时间是用年计算的,一旦打磨出来,基本功非常扎实。待一批批出庭律师经验丰富之后,再从这些出庭律师中挑选公认的能力出众、道德品质无可指摘的作为法官,所以,想当法官,必须在一群出色的出庭律师中先去证明自己,这样选出的法官没有特别年轻的,可能40多岁能当法官,就属于天赋异禀了。我记得英国著名的丹宁勋爵法官,50岁出头才当法官,一直干了80多岁才退休,期间出了不少书,在英美法系判例法国家具有一定的影响。20世纪80年代,这些书传入中国,其中一本书的翻译者叫李克强。

所以,英国整个律师制度与体系,经过上千年的时间沉淀下来,已经稳如磐石。英国律师,准入门槛高,考试淘汰率高,严格的律所实习培训制度,律师群体严格的道德评判标准,最后培养出来的律师,无论从各方面来说,真的算是社会精英。这种律师制度,培养出来的律师,客户不用去担心会被律师坑,律师费花的也比较放心。

所以,在英国,基本上很少有少年天才的那种律师,因为不可能,这个行业也不可能造就少年天才型律师。律师行业,是一个类似与传统的工匠行业,律师类似于手艺人,手艺是需要时间打磨的,律师是匠人,不是艺术家。

相比于英国的律师制度,中国的律师制度与律师行业属于草莽阶段,充满了深深的江湖气,这种江湖气,用狄更斯的话说,这是最好的时代,也是最坏的时代。

律师,在中国只是整个司法体制的一环,律师做的成功,不可能去从政,不可能像英国前首相布莱尔一样,能从一名成功的律师成为一名出色的首相。所以,中国的律师,首先得有一种自觉,不要拿西方的精英标准去标榜自己,律师在中国算不上一个精英群体。其次,中国的律师也不是按着精英去培养的,中国高等院校设置法学专业,不是什么难事。中国的司法考试,只要学生好好用功,多背书多做题,没有考不过的。我们当年本科,一个班司法考试通过率快到40%了,靠的就是死记硬背。教我们刑事诉讼法的老师,讲到证据那一章,说证据在刑事诉讼实务中,很重要,然后就完了,开始讲下一章。至于证据规则的演变,非法证据排除规则的演变过程及背后反应的社会进步及社会意义,一句话都没说。所以,在我们中国,相当律师,努努力,去考一个本科,然后大学的时候,少打点游戏,多看点书,复习的时候咬咬牙,司法考试没有不过的,司法考试一过,基本上就迈入了律师门槛。

考过司法考试,去律师事务所实习一年,就可以拿到红本,当执业律师了。一旦成为执业律师,别说法院,就是最高人民法院,你也能去,只要有案件委托你。所以,在我们国家,没有英国式的事务律师与出庭律师之分,只要是律师,就能干。故,对于律师而言,最重要的是案源、案源、案源,有了案源,才是最重要的,案源成为律师最需要操心的事情,案源的开拓成了律师最重要的事情,案源对于律师而言,就是一切。初出茅庐的律师,只要有了案源,就能在律师行业风生水起,没有案源的律师,即使专业能力再出色,在律师行业内,也难配得上成功二字。为什么这样?因为在现在的中国,以收入论成败,案源多,创收多,赚的多,才是成功的标配

所以,想要成功,想成为一个成功的、受人尊重的律师,必须得有案源,所以,如何开拓案源,对于律师而言,是一门必修课。而如何开拓案源,中国的法学教育根本就没有教,出来的学生不知道如何开拓案源。有的时候开玩笑,懂营销、会销售的人,如果去考个律师证,反而更容易混的风生水起。

这样的社会评价体系,这样的行业生存法则,也决定了,那些所谓成功的律师,并不一定就代表着他的法律专业能力有多高,但肯定能代表着他在案源开拓方面绝对有过人之处。

时代使然,我们必须得把律师当做一门生意去做,单纯去当一名现世安稳、岁月静好的律师工匠,不是趋势所趋啊。既然是生意,我们就得去培养生意人的思维。

上文所言,中心意思是,案源很重要,实习律师不仅要留心打磨自己的法律专业技术,更得留心如何学习案源的开拓技巧,与客户交流的方式、技巧。不要排斥营销,相反,拥有一颗开阔的心,去拥抱营销,提高自己的营销能力。

如何提高自己的营销能力?于我而言,也是一个让人夜不能寐的问题,我先梳理一下改革开放以来,律师行业的演变以及背后的营销方式的变化。

一、律师红利时代

改革开放以来,国门打开,外资进入,那些懂外语的律师自然就有做不完的案子,还有就是那时候的律师确实算得上是社会的精英。80年代,大学还没有扩招,法律系很少,律师事务所属于事业单位,大学生毕业后被分配去干法律方面的工作。后来,司法体制改革,律所改制,自负盈亏,那些敢于吃螃蟹的人就创了自己的律师事务所。金杜的创始合伙人王俊峰律师,从吉林大学毕业后去了贸易促进会工作,后来创办了金杜律师事务所;君合律师事务所的肖微律师,研究生毕业后,去了中国法律事务中心工作,后创办了君合律师事务所;天达共和律师事务所的创始合伙人老炮李大进,先是在北京市朝阳律师事务所工作,后创办了天达共和律师事务所。翻开京城有名律师事务所创始人合伙人的履历,会发现他们有很多人原来都在同一个律师事务所。大成律师事务所的高级合伙人袁华之律师,与天同律师事务所的创始人蒋勇都曾在北京市中孚律师事务所,只不过后边两个人走了不同的路而已,都非常成功。

上述律师都在各自领域干的风生水起,一方面自然他们都是非常优秀的人,我们律师行业的标杆般的人物,另一方面,他们所处的时代,是一个存在律师红利的时代。改革开放至今的40多年时间里,中国的经济有了飞速的发展,而改革开放后,中国的律师行业近乎空白,趋势来了,只要人勤奋,跟随着经济发展的趋势,容易做成一番事业。所以,我把这个阶段叫做律师的红利时代。

二、互联网营销红利时代

如何把自己介绍给老百姓,如何让老百姓知道你。随着中国法制制度的完善,法治进程的加快,老百姓维权意识的提高,诉讼案件开始出现井喷的状态。如何让老百姓熟悉自己,跟随互联网营销模式的东风,有些律师做的风生水起。我拿自己熟悉的房产领域为例,1999年,朱镕基总理决定停止福利分房,而随着经济发展,我国城镇化进程的加快,老百姓想提高自己的居住水平,再加上政府以房地产业作为经济支柱产业发展的策略,我国的房地产行业在过去的30年,可以说是黄金年代,房地产诉讼纠纷出现井喷。第一代律师主要为房地产商服务,在非诉领域已经赚得盆满钵满了。而专门为老百姓代理房地产诉讼案件的律师,可以说,一片蓝海。

秦兵律师先是在《法律讲堂》一炮打响,专门把自己定位为房地产律师,而且是只为老百姓服务的房地产律师,秦兵房地产律师团队可以说在极短的时间内取得了极高的知名度。秦兵律师的成功主要在于三个方面,一是借助央视平台,二是在房地产领域的精耕细作,三是房地产诉讼纠纷的市场趋势。严格来说,秦兵律师通过借力央视这个传统媒体平台成就了自己。

在房地产诉讼领域,我们再细分,拆迁纠纷。中国拆迁纠纷律师团队做的比较成功的主要在北京,主要有以下几个方面的原因:

1、拆迁纠纷案件,北京律师敢接。拆迁纠纷,以行政诉讼纠纷为主,所谓的民告官,当地律师往往不愿意接拆迁纠纷案件,因为不愿意得罪当地政府,但是北京律师不怕。也是听坊间传闻,每年有很多地方上的司法部门到北京上访投诉北京拆迁律师,说北京拆迁律师去了,严重影响当地工程进度。

2、老百姓认北京律师这块牌子。中国的老百姓打拆迁官司,第一选择往往是选择北京律师。北京是我们国家法治水平最高的地方之一,盘根错节的关系,北京律师协会强大的力量,使得有些北京律师不憷地方政府。北京律师在地方若出事,媒体一报道,北京的律师协会一介入,这个事就不是地方政府想兜就能兜得住的。

3、互联网营销做得极好。不开玩笑的说,我们在百度搜索出的每一条信息,这些信息显示的后面是人民币,真正的是Information Is Money。百度竞价排名,想让自己的宣传信息排到百度搜索首页,需要比竞争对手花更多的钱。现在像拆迁业务做得非常好的,比如圣运律师事务所、在明律师事务所、京云律师事务所或者某些大所的拆迁团队,网络营销都是做得非常好的,他们是有自己的网络营销运营团队的。

现在,像百度这种传统的网络营销模式,竞争越来越激烈了,可以说红利期已经过了,太多的律师在上面搞竞价排名,客户的转化率在慢慢降低。

现在有些律师转战抖音等新型营销模式,也有做的比较好的。

三、细分领域里精耕细作,互联网营销推波助澜

只要有市场交易的地方,就需要法律服务。有的律师专门在一个法律服务市场上精耕细作,慢慢打出自己的名声。比如天同最早主要做重大复杂的民商事的二审或者再审,然后借助于互联网,借助微信公众号平台、大数据技术,现在感觉已经发展成了一家互联网律师事务所。

元甲律师事务所最开始做交通事故纠纷,找一群推销员,在一家家医院推销,百度上搜索交通事故律师,首先显现的往往是他们的网站。

比如专门做家事纠纷的家理律师事务所,运用互联网技术,在网络营销方面发力,短短几年时间就有一定的规模。

这些在某一个领域精耕细作的律师事务所,已经快把法律服务做成流水线上的产品的。举个例子,从刚接触客户到签约到最后法律服务整个流程走完,不同的阶段有不同的负责人,比如有人专门负责营销,有人专门负责谈案,有人专门负责准备诉讼材料,有人专门负责出庭。整个阶段走下来,客户会遇到好几拨人。这样的好处就是,可以极大的提高效率,亚当斯密在其不朽著作《国富论》中,通过一根针的生产方式,已经形象的解释了分工对提高工作效率的重大作用。这种模式的分工,其实对在其中的律师可能并不是一个好的现象,如果总在一个生产模式的一角,而不能了解掌握其全貌的话,容易困住自己。举个例子,比如一些大所的非诉部门,分工细作已经很精细化了,比如有的人专门搞投标,主要工作就是准备投标文件,天天做PPT,这样重复性的工作干的时间长了之后,容易让人疲惫,其次,换工作的话,新工作可能往往也是PPT的工作。

四、现在青年律师的机会在哪里

现在青年律师的机会在哪里,这也是我夜不能寐常常思索的问题。在展开这个问题之前,我们来说说一个稳妥的律师成长之路应该是怎么样的?青年律师在一个稳定的团队里,待五到八年的时间,在这个时间里,慢慢打磨自己的技艺,培养自己各方面的能力,然后再出师,其实比较稳妥的。当然,这种模式需要律师事务所或者所在的律师团队有一个健全的人才培养体系,不然待五到八年的时间,完全是浪费青春。但我国现在律师行业的主要问题在于,绝大多数律师事务所或律师团队没有这种培养体系,大家主要是赚钱,很少人计划着把律师事务所做成百年老店,传承可能在我们这个行业显得是那么的无足轻重。

所以,既然这是一个野蛮生长的行业,那么我建议青年律师还不如趁早下海,去进行自我的野蛮式的成长吧!

律师想做的成功,笔者认为需要具备三个因素,就是这个事,我们能做,客户知道我们能做这个事,客户愿意找我们做这个事。把这三个要素掰开了说,第一个是这个事,我们能做。这个说的是我们需要有一定的专业能力,这个事情到了我们手上,我们能处理。如何有针对性的培养自己的专业能力,笔者会在合适的时间,专门写一篇文章。

为什么我们需要具备一定的专业能力,如果我们什么专业能力都不懂,仅仅是用话术与套路,首先我们对于客户的问题无法做出一个客观的评判,就像是医术不高的医生,容易误诊一样。其次,如果我们没有一定的专业能力,面对客户的时候,心里对这个案子没有底,但是出于为了接案的目的,去用话术与套路迎合客户,那么我们其实在陪着客户赌博,赌这个案子以后会有什么样的法院判决结果。我想说,这无异于我们自己在挖自己行业的坟墓,自己在敲自己的丧钟。

第二个要素是老百姓知道我们能做这个事,这就是上文我们所说的要借助于营销的力量树立我们自己的专业形象。一说到顶尖大学,老百姓首先想到的是清华、北大,一说到顶尖的白酒,老百姓想到的是茅台、五粮液,一说到化瘀止痛,老百姓想到的是云南白药。如果一说到某某纠纷,老百姓想到的就是专门做这个领域的某某,那么就已经在成功的路上了。至于怎么让老百姓知道我们能做这个事,首先,我们确实能做这个事,如果我们不能做这个事,但通过宣传让老百姓误以为我们能做这个事,这就太务虚了;其次,如何营销,如何宣传?笔者仍在探索的过程中,笔者的建议,对于青年律师而言,找到一切可以找到的办法去展现自己,去多交朋友。

第三个要素是客户愿意找我们做这个事。有时候开玩笑,说在完全陌生的环境里,老百姓找律师,跟赌百家乐差不多,因为你不了解这个律师,不知道这个律师专业能力怎么样,是否负责。所以,信任在老百姓客户与律师之间是一个奢侈品,一旦双方产生了信任,那么这个客户的朋友圈可能都是咱们的潜在客户群体。有的时候告诫自己,千万别有火车站旁边卖热干面的心态,去做一锤子买卖!如何让客户愿意找我们做这个事,笔者认为首先是信任,信任代表着不欺骗,我们可以不把真话全部说出来,但不要说假话;其次,客户愿意找我们做这个事情,我们得有确实能做好这个事情的能力;最后,律师行业属于法律服务行业,中国老百姓买东西买服务,讲究一个性价比,收合适的价格,办靠谱的事情。

本文原本的题目是律师如何提高营销能力,但写着写着,发现自己无法驾驭这个题目,因为笔者自己作为一个青年律师,在营销的这条路上,真的是一个小学生。后来,想了想,把题目改成了漫谈律师营销,把自己经历过的,感受过的,思索过的,一些想法写了下来,与其他青年律师互勉,以及给我们这个行业的后来者,尤其是学校里的学生,观察这个行业的一个视角!


如何处理与当事人的关系

律师执业过程中需要花费大量的时间与当事人进行沟通、协调,如果与当事人关系处理的好,有利于案件办理,当事人也极有可能充当自己案源的介绍人;如果与当事人关系很僵,会影响办案效率,如果最终案件结果处理不好,当事人可能会要求退费,乃至到律师协会进行投诉。

所以,如何处理好与当事人之间的关系,真的需要青年律师细细琢磨,学习老律师如何与当事人沟通的技巧。在如何处理与当事人的关系方面,我说说自己的心得体会,当然,自己也是一个小白,有非常多需要提高及学习的地方。

在我们执业的过程中,三教九流的当事人我们都会遇到,不同的当事人,需要有不同的应对之法,但我认为有三点核心要素:

(一)坚守基本的执业道德伦理,延长自己的律师执业寿命。

我当实习律师的时候,一个主要的工作是接咨询电话,在合伙人团队两年半时间里,保守估计,接了应该不下于两千个电话了。因为合伙人主要做房产纠纷,客户咨询的问题主要也是房产纠纷,随着自己专业能力的提高以及大量实操经验的积累,后期接电话,感觉已经很得心应手了。一些问题,其实已经很有把握了,但是,当客户问,律师,我这个官司能不能打赢的时候,我是从来都不会,也不敢,作出一个肯定的回复。哪怕,根据以往的法院裁判案例,已经很明确这种问题的结果,但从来也不敢肯定答复。如果肯定答复,自然会吸引来更多的客户,但为何不敢肯定答复呢,因为司法部出台的《律师执业管理办法》第33条规定,律师承办业务,应当告知委托人该委托事项办理可能出现的法律风险,不得用明示或者暗示方式对办理结果向委托人做出不当承诺。所以,如果律师承诺案件办理结果,会违反律师执业规范。

此外,为何不敢承诺案件结果!因为这个玩意容易上瘾,一旦有了第一次,以后为了吸引客户,难免会用到第二次、第三次,从而一发不可收拾。律师不是法官,对于案件结果没有最终裁判的权力,如果律师对当事人承诺了案件结果,相当于给自己埋了一个雷。如果案件结果与当初承诺并不一致,面对当事人的诘问,律师又该如何自处。

前段时间与朋友们一起吃饭,聊到律师宣传存在的问题。这位朋友放弃大学教职出来当律师,很温文尔雅的一个人。当聊到,如果当事人就是要一个承诺的结果,如果承诺了,这个案子就成了,这个时候,你怎么办?这个哥们连连摆手说,这个承诺我做不来,因为这已经超过了我的底限。

在成人的世界里,在社会竞争如此激烈的今天,知道自己的底限在哪,坚守自己的底限,真的不是一般人所能做到的。

拿上面的不承诺举例,只要我们自己内心有一根弦,抵得住诱惑,在处理与当事人的关系方面,我们已经占据了绝对的主动权。因为律师提供的是法律服务,我们是手艺人,只要我们没有把柄在当事人手中,我们是有选择当事人的自由的。

(二)秉持不卑不亢的态度,既不过于亲近亦不过于疏远当事人

遇到有权有势的人,态度会殷勤、暧昧,这是人类通病。律师职业特性在于,执业过程中,会遇到三教九流的人,不同的人,素质是不一样的。年轻律师,执业刚开始的很多一段时间里,没什么机会选择当事人,往往盼的是有案子就行。如何与不同素质的人沟通交流,真的挺有讲究的,我的个人经验是,不卑不亢就行了。

举个例子,当时还在合伙人团队的时候,处理过一件扫尾的事情,就是当事人对案件结果不满意,想退费,合伙人让我去摆平当事人。合伙人交代的策略就是,退费是不可能的,但可以帮助其免费写一个再审申请书。当事人是一个老先生,老清华毕业的,老牌知识分子。老先生退休之后,估计也很寂寞,女儿在国外,看到我这个后生,从聊案子开始,聊起了国家大事,聊起了教育方针。我呢,对他非常的尊重,他说的事情,如果我听的懂,就附着说两句,如果我听不懂,就很认真的听。后来,我就帮这个老先生写了个再审申请书,再审申请被法院驳回后,虽然老先生仍有怨言,但对我的印象还不错。

再举一个例子,我从合伙人团队独立后,自己独立办案,接了一个农村房屋买卖合同纠纷的案件。当事人是一退休工人,对律师印象极其不好。为何对律师印象极其不好,因为上一个律师收费之后,很长时间都没有立案,耽误了他的事,他就不要那个律所的律师办理这个事了,然后找的我。我们那天去法院起诉的时候,立案庭的法官让我们先把那个撤诉,再立这个案子。其实,这两个案子虽然是一个事,但是诉讼主体不同,我们这个案子增加了诉讼主体。因为这个法官是立案庭的领导,我就跟这个法官说,我们的材料先收着,然后撤诉我们马上去办,办了撤诉之后,他这边好给我们立即立案。立案庭法官说好。

第二天,我联系了法官之后,让当事人去办撤诉。当事人办好了撤诉之后,下午去的立案庭,但见不到这个立案庭领导了,电话也一直打不通,法院的电话一般不好打通的,北京的诉讼律师都知道。于是,当事人给我打电话,声音非常的大,让我马上坐车到立案庭。我当时正在另外一个客户那里处理事情,简直尴尬的要死,我跟他说别着急,我来跟法官打电话,实在不行,明天我再去立案庭,今天下午实在去不了,因为现在已经下午4点了,其次,我在东边,而立案庭在南边,距离非常的远。但是,当事人就是说,我不管,你马上坐车来,不然你就退费,然后就把电话挂了。这种情况下,我内心肯定是非常生气了,客户又在身边,真是又气又囧。过了十分钟左右,这个在立案庭的当事人又打电话来了,说法官来了,案子立上了。我说,那就好。

后来,我静下心来想了想,如果当时自己没有控制好自己的脾气,说退费那就退费吧,那么这个事就会弄夹生了。这个案子会陷入僵局,我与这个当事人的关系也会陷入僵局,当时与我在一起的其它客户对我也会产生不好的印象。这个事情之后,我还是一如既往的用尊敬的态度对待这个客户,对他的案子我也一直勤勤恳恳的负责。后来,他对我的这个不管是说话的语气,还是说话的方式,也改变了,变得越来越敬重。

上述举例之事,想想觉得也挺憋屈的,但律师行业本质上是一个服务行业,干过服务行业都知道,赚钱哪有不憋屈的。但如果我们有一个不卑不亢的态度,平静自己的内心,可以极大的缓和律师执业过程中所产生的委屈、戾气。

(三)不讨好客户,但尊重客户

尊重客户有一个前提,就是这个客户确实还值得尊重,如果是那种真的不值得尊重的客户,这个案子建议就别接了。我在合伙人团队当助理的时候,有的时候,咨询者咨询的问题,挺没有三观的,有的会反反复复的问律师问题,有的是多次电话问律师。在他们眼里,律师时间不值钱的,反正电话咨询,也不收钱,那么这样的便宜为什么不占。但是,律师的便宜哪有那么好占的。

律师这个行业本质上是服务行业,只要是服务行业,用户体验就特别重要。用户体验好,哪怕最后案件结果不好,客户也不太好说什么,用户体验不好,可能即使官司打赢了,客户也不会满意。

案件结果,律师无法保证,但是用户体验,律师用点心,是可以做得到的。

如何获得好的用户体验,我的感悟是尊重。有一次,一位想到最高检递交申诉材料的大姐找到我,希望我帮她处理这个案件。我们律所这个写字楼档次还可以,律所的装潢等各方面都还不错。这位大姐呢,面容憔悴、衣服不整,来到律所之后,大姐明显很拘束,但我仍然很尊重她,并不觉得她与其它的当事人有什么不同。最后,走的时候,这位大姐说,我走了这么多地方,还没有碰到像你们态度这么好的。最后,我们报了一个公平的价格,这个案子就成了。

尊重他人是能被他人所感知的,他人感到受到了你的尊重之后,才会反过来尊重我们。尊重都是相互的,说的是一点都没有错!

随着自己律师体验的增加,真切感受到,处理好与当事人之间的关系,在律师服务中真的是太重要了。我们实习律师、年轻律师从学校出来后,进入律所,认为干法律事务性工作,才算是真正学习法律实务知识。这,真的是一个误区。其实,法律执业,大多数法律服务领域,只要花时间去钻研,并没有过高过深的技术壁垒。但,如何处理好与当事人的关系,如何处理好与法官的关系,真的还是挺不容易的,需要细细的琢磨、琢磨。


当律师,需不需要喝酒?

知友问过一个问题,当律师,是否需要会喝酒?我觉得这个问题很好,想就这个问题展开说一下。

我本人喜欢喝酒,尤其是喜欢和朋友一起喝酒,和朋友们一起喝酒,一起畅谈,是一件很愉快的事情。苏轼的前后赤壁赋、水调歌头都是喝酒写出来的,李白的诸多诗篇也是喝酒写出来的,最近,麦斯米科尔森主演的《酒精计划》,也说了适量饮酒,并不见得是件坏事。

西方有酒神文化,我国的酒文化更是源远流长,酒会让人快乐,中国资本市场里,白酒上市公司更是常年业绩长青。所以,酒并不坏,它是一个重要的依托感情的载体。回到那位知友的问题,当律师,需不需要喝酒?我们可以把这个问题拆分一下,就是当律师后,通过喝酒,你能获得什么。

一、当律师后,为了开拓案源,需不需要喝酒?

在中国,当律师后,会发现,可能其实,往往最难的,不是办案子,而是开拓案源。开拓案源,需要认识不同的人,接触不同的圈子,如何加深各自的联系,吃饭!

吃饭的时候,大家都喝酒,如果自己不喝,是不是显得不合群,尤其是遇到别人的敬酒,如果不喝,那就太不给人面子了。如果一开始就说自己不会喝酒,结果一桌子人都喝酒,自己不喝,像个局外人一样,那么这顿饭,吃的就没什么意义。

或者我们可以再细分,吃这顿饭时,目的是什么,如果只是让大家知道我们是律师,那么每个人发张名片、加个微信就行了,至于喝酒,按照自己的量来,没有必要刻意通过喝酒来表达自己的感情。跟每个人都喝,慢慢的喝,也不错。

如果桌子上,有你想结识的老板或者官员。那么就不能和风细雨的喝酒了。怎么说话,怎么喝酒,里面都有很多的讲究。很多时候,一个桌子上吃饭,会不会喝酒没什么关系,对方其实主要看的是你怎么喝酒。至于在这种情况下,怎么说话,怎么喝酒,我也在学。这个里面其实有社会上人情世故的智慧!

也有这种时候,不管是当律师,还是什么职业,就是到了那个份上,不能不喝!我们在法院实习的时候,下面的法院请我们老师喝酒,东北的法官们能喝啊,一位庭长一口菜都没有吃,一杯二两的白酒,一口干了。我们老师看了,给我递眼色,我没办法啊。硬着头皮起来,说我们老师不能喝,我敬您。最后,自己喝的人事不省。

自己老师递眼色,作为学生,能不挡酒吗?

再举一例!我们湖北随州,有一个习俗,男方去女方家相亲,女方家人一定要把酒陪好,女方父亲不会喝酒没关系,可以找外甥、侄子陪酒,反正得陪好,陪好的意思就是得灌醉。男方这时候,要是说自己不喝酒,那么这门亲事大概率会告吹。要是男方说不会喝酒,不会喝酒,这是事吗?!不会喝酒,正好学啊。

我从小到大,见到过太多这种被灌得人事不醒的准新郎们。

二、当律师后,为了应付客户,需不需要喝酒?

我有的时候,开玩笑,说没有签订委托代理协议之前,客户是甲方,律师是乙方;签订委托代理协议之后,律师是甲方,客户是乙方。一旦签订协议,律师主导案件,客户配合律师打官司,客户希望律师能够全力以赴,打赢官司,这个时候,交际的主动权其实在律师这里。只要不是大客户,不是那种得罪不起的大金主,客户请吃饭,律师喝不喝酒,喝多少酒,是有一定的决定权的。

其实,在北京,作为律师,我们一般不会跟当事人一起吃饭、喝酒,也比较忌讳跟当事人一起吃饭、喝酒。

为什么呢?首先,律师不能私自收取客户财物,这是执业纪律。至于说吃饭、喝酒,算不算收取财物,不好说,不容易说的清楚;其次,一旦涉及到吃饭、喝酒,客户大概率问案子的事,问案件能不能赢啊,这些问题都无法回答,但是吃了人家的饭、喝了人家的酒,什么也不说,又不好。所以,麻烦事,还不如不吃呢。

有些客户比较讲究,官司打赢了,请律师吃饭,在北京这种陌生人社会,这种情况是少数。遇到这种情况,说明客户比较讲究,我建议去吃。官司打赢了,大家在一起聊聊案子,律师吹吹牛逼,一起喝喝酒,联络联络感情,挺好的。

所以,综上,与客户打交道,大多数情况下,不需要喝酒,即使喝酒,律师有一定的主动权、选择权。

三、当律师,至少会喝一种酒。

律师工作压力大,接触的负能量多,尤其是背井离乡的年轻律师。案源压力、办案压力,远离家人、压力倍增的时候,与朋友小酌一下,或者自己举杯邀明月、对影成三人。这样可以适当的放松自己,喝点酒,有利于舒缓情绪,挺好的。

至于喝酒,白酒、啤酒、红酒,可以选择一种。中国毕竟是一个人情社会,有些时候,避免不了要喝酒的场合,选择自己擅长的一种酒,不容易喝醉。

四、律师执业城市不同,对喝酒的要求不同。

讲一个小故事。有一次在武汉跟朋友一起吃饭,桌子上有武汉某个实权部门的处长,当他得知我在北京当律师后,说了这么一句话在北京,当律师要想成功,三分之一要靠关系,三分之二要靠自己努力;在武汉,而是三分之二要靠关系,三分之一要靠自己努力。后来,我细细琢磨了他的话,结合自己以及身边人的际遇,我认为他说的还是有一定道理的。

我认识两位律师,都是40岁左右,年赚百万那种,都是年轻的时候来北京一无所有的那种。两位律师走了两条完全不同的路,但都很成功。我简称为A律师与B律师吧。

A律师不喜欢交际,没事就喜欢到处钓鱼,四十岁了看着像个大学生一样。A律师主要通过网络进行营销,建立自己的网站,出相关书籍,在各种节目上露脸,慢慢打出了自己的知名度。这样,A律师每年通过陌生人客户,就能赚很多钱。

B律师喜欢交际,为人比较四海,虽然来北京时一无所有,但这十几年经营下来,各行各业都有很多朋友,在律师协会也有一官半职,可以说是青年才俊。这么说吧,一个星期,B律师可能有四天晚上有应酬,应酬就会喝酒,只是有是不是喝大酒的区别。这样朋友多了,案源也就多了,做的都是熟人的生意。

A律师与B律师,根据自己的性格特点,都找到了适合自己的路,在北京站稳了自己的脚跟。

所以,城市差别就显现出来了。如果A律师与B律师都在二线城市或者三四线城市,在一个熟人社会,那么肯定是B律师更容易吃的开。

所以,再回到这位知友的问题,当律师,需不需要喝酒?其实,当律师,你愿不愿意喝酒,如果愿意喝酒,也会喝酒,人际交往起来,会更容易一些。因为,会喝酒,能喝酒,不管是在中国还是在国外,都是一种技能啊!

如果不喜欢喝酒,那就要找到适合自己案源开括的方式,选择适合自己性格的城市。有的时候,选择比努力重要的多!

综上,喝酒不是律师必须要掌握的技能,但是,如果懂得喝酒,能成为律师一个很好的技能包!

对了,我们有一个知乎朋友群,欢迎年轻学子、律师朋友们加入我们,可添加我的微信号入群,微信号为:13121008657.

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